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L'industria hà bisognu di trattà a leva di prezzu faciule da tirà assai attentamente

sebastian kuritke avis
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scrittu da santu Orsuvè

In tempi di incertezza ecunomica induve a dumanda cala è diventa più imprevedibile, l'industria di i viaghji vede assai più pressione nantu à i prezzi.

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In tempi di incertezza ecunomica induve a dumanda cala è diventa più imprevedibile, l'industria di i viaghji vede assai più pressione nantu à i prezzi. I gestori di i rivenuti parenu sempre seguità troppu facilmente u principiu di calà di u prezzu per generà più dumanda, hà dettu Sebastian Kuritke, Direttore di Revenue Management, Avis Europe.

Unu di l'evoluzioni critichi per a gestione di i rivenuti (RM) hè chì u cliente hè armatu di megliu infurmazione. U cliente pò paragunà i prezzi rapidamente in tuttu u settore di cunsiderazione.

RM hà rispostu cù l'approcciu "rate of the day", ma chì capisce solu in parte l'opportunità di ricavà. Un tippu d'ottimisazione di i tassi hè ancu necessariu per impedisce chì i tassi scorrinu gradualmente versu u tassu u più bassu di u settore.

"In i tempi di incertezza ecunomica induve a dumanda cala è diventa più imprevedibile, vedemu assai più pressione nantu à i prezzi", hà dettu Kuritke.

"I Gestori di Revenue parenu seguità ancu troppu facilmente u principiu di calà u prezzu per generà più dumanda. Altrimenti hè difficiule da spiegà perchè i sconti di più di 30% sò lanciati ancu in i periodi di punta tradiziunali. A maiò parte di a ghjente pare dimenticassi, soprattuttu quandu i piani di redditu sò à risicu, chì questu eventualmente richiederebbe un aumentu di volume addizionale di più di 100% per recuperà a perdita di prezzu è mantene a redditività ", hà aghjuntu Kuritke, chì hè previstu di parlà à u prossimu Revenue Rendimentu è Prezzi per a Cunferenza Travel Europe 2011, da tene in Praga (29-30 nuvembre) quist'annu.

"Duvemu accettà chì ci sia volte chì ùn pudemu micca guidà altri volumi, soprattuttu quandu a cumpetizione pare esse pronta à seguità finu à un determinatu puntu di prezzu. L'industria hà bisognu di trattà a leva di prezzu faciule da tirà assai attentamente, mentre Location voiture e cumpagnie mitiganu ancu aghjustendu i livelli di a flotta, chì pò esse un fattore cruciale di successu ", hà dettu Kuritke à Ritesh Gupta di EyeforTravel.

Kuritke hà parlatu in dettaglio di e pratiche di segmentazione è di prezzi esistenti, stabilendu i prezzi chì catturanu u valore è altri prublemi pertinenti. Estratti:

Cumu pensate chì e cumpagnie di autonoleggio anu bisognu di guardà e so pratiche esistenti di tariffazione è di segmentazione per uttene risultati ottimali?

KURITKE: A gestione di i rivenuti di a lucazione di e vittura in Europa hè sempre in i so primi tempi, ma face di fronte à e stesse sfide cum'è l'altre industrie. Mentre a capacità in una certa misura hè più flessibile, e leve chì tiremu sò simili (vale à dì, prezzi, durata di cuntrolli di locazione, navetta, è adattamenti di dimensione di flotta). In locazione di vittura, l'ottimisazione di i segmenti hè almenu impurtante quant'è i prezzi, soprattuttu quandu segmenti specifichi cù tariffi cuntrattati (è dispunibilità potenzialmente garantita) puderanu cuntribuisce assai menu di segmenti "flessibili di prezzu". Hè essenziale capisce prima ogni segmentu è a prufittuità di u cliente, se hè pussibule definisce un valore generale per a vita di u cliente. Ritenite quelli più preziosi è cuntinuvate à migliurà u portafogliu (per esempiu, attraversu un prugramma di fidelizazione adattatu) cum'è à a fine, u vostru mistu generale di l'attività determinerà a vostra redditività.

Mentre i sistemi teoricamente furniscenu digià suluzioni à u prublema, a sfida più grande si trova in una gestione curretta di u cambiamentu. E persone, i prucessi è i sistemi adatti anu bisognu di fà parte di a cultura d'impresa chì innesca decisioni ottimali di l'impresa è ancu innova u mercatu. À a fine hè sempre l'essaru umanu chì pussede e decisioni chì speremu chì miranu à una più alta redditività sottu à l'umbrella di una eccellente soddisfazione di u cliente.

Hè menzionatu chì u modu ghjustu per stabilisce i prezzi implica di catturà u valore chì i clienti ponenu nantu à un pruduttu "pensendu cum'è un cliente". Chì pensate hè a chjave per stabilisce i prezzi chì catturanu u valore?

KURITKE: U cliente deve esse sempre u centru di u nostru pensamentu in termini di novi prudutti, servizii, ecc. In generale, assai clienti cercanu sempre u megliu valore per i soldi, ma alcuni sò disposti à pagà in più per pruposte di valore adatte (per esempiu, scelta di vittura , opzione diesel, velocità, è comodità durante [u] prucessu di noleggio di vitture).

Idealmente, diverse opzioni di pruduttu cù prezzi differenziali basati nantu à a caratteristica di [un] cliente devenu esse offerti per catturà a quantità vera chì i consumatori sò disposti à pagà. Tuttavia, questu hè pussibile solu finchè u mercatu generale ùn offre micca novi prudutti / innovazioni "gratuitamente". A menu chì u cliente si sente esse "strappatu" da u mercatu, ci hè una chiara opportunità win-win. A chjave per u successu di qualsiasi venditore hè una dichjarazione di valore chì articula chiaramente perchè i clienti devenu fà sta compra.

Hè messu in risaltu chì a chjave per sviluppà una strategia di tariffu cumpleta implica abbraccià (è prufittà di) u fattu chì i bisogni di tariffu di i clienti differenu in trè modi primari: piani di tariffazione, preferenze di pruduttu è valutazioni di produttu. Chì parè di u listessu?

KURITKE: U successu di una strategia di prezzu è di tattiche dipende da a propria capacità à capisce i bisogni, u comportamentu, a situazione è a sensibilità à i prezzi individuali di i clienti. Vale à dì chì a situazione attuale di u mercatu è di a cumpetizione deve esse presa in contu. Ùn hè micca faciule truvà u giustu equilibriu trà un prucessu di prenotazione rapidu è dirittu contr'à un'offerta schiacciante di troppu scelte, chì, quantunque, furniscenu preziose opzioni di vendita. Questu diventa ancu più duru quandu u pruduttu hè percepitu una merce. I sistemi inflessibili ponu ancu esse u fattore limitante in quantu potenzialmente ùn sò micca capaci di gestisce offerte di prudutti cumplessi in a riservazione end-to-end à u prucessu di fatturazione.

Sembra chì ci sia un appetitu da i cunsumatori di scappà sempre offerte speciali, sconti è offerte speciali. Ma pensate chì e cumpagnie sò in periculu di cascà in una trappula di travaglià cù tutti è avè sconti in tuttu u locu? Chì ricumandate tenendu in contu chì tante opzioni per iniziative di vendita flash sò avà dispunibuli?

KURITKE: Oltre à u sovraccaricu di l'infurmazioni di scontu à chì un cliente hè espostu, ùn credu micca in un forte scontu postu chì u cliente hè abbastanza intelligente per sapè cumu u prezzu finale si riferisce à u prezzu generale di u mercatu. Più sò dinamichi è sofisticati i ghjucatori di u mercatu, u più prubabile chì a listessa offerta sia assuciata subitu senza alcun benefiziu reale per alcunu di i ghjucatori di u mercatu. Tuttavia, cumunicà à u cliente cù un pruduttu o pruposta di serviziu attraente hè impurtante, ma l'offre di prezzu ùn sò micca l'unica opzione. I siti web di paraguni d'oghje diceranu à i clienti in ogni casu se a presunta offerta hè un affare o micca. D'altronde, secondu a catena di valore di u viaghju, ci puderianu esse altre offerte chì scatenanu e decisioni di u cliente. In autonoleggio, ùn puderaghju micca esse in gradu di generà più dumanda, postu chì i costi sottostanti di u volu è di l'albergu ùn sustenenu alcuna offerta d'offerta di vittura à bon pattu. Ci hè ancu alcuni prudutti per i quali forse [ùn] possu micca generà alcuna dumanda extra à breve termine per via di a natura di u pruduttu. (per esempiu, 7/9 posti).

Mentre i sistemi RM vanu assai per identificà e opportunità è massimizà i rivenuti, ùn sò micca capaci di previsione di l'imprese, è questu ferma sempre un spaziu induve i gestori di rivenuti anu da migliurà. Chì hè u vostru puntu di vista riguardu à listessu?

KURITKE: Prima di tuttu, i gestiunari di i rivenuti devenu generalmente travaglià versu a massimizazione di i profitti piuttostu cà i rivenuti è à u listessu tempu impediscenu a perdita di a quota di mercatu (almenu à longu andà). Sì tutti seguiterianu questu approcciu, minimizzeriamu a pressione di i prezzi di u mercatu è e spirali di i prezzi, chì avemu vistu in l'ultimi mesi. Un sistema hè solu bonu quant'è l'essere umanu chì furnisce un input di u megliu sforzu. "Parlà cù u sistema" richiede una cunniscenza è una sperienza cummerciale eccellenti integrate in un prucessu di decisione cross-funzionale, chì hè u fattore chiave di successu. Ùn fidatevi micca à un sistema stessu. Per fà chì questu accada, ci hè ovviamente un scambiu trà i benefici previsti è i costi implicati è i sforzi chì ponu dipende assai da a dimensione di l'impresa, ma à a fine, ùn ci hè dubbitu chì i sistemi definitivamente calcularanu più efficacemente è a matematica curretta.

Sebastian Kuritke, Direttore di a Gestione di i Revenuti, Avis Europe, hè previstu di parlà à a prossima Conferenza di Revenue, Yield & Pricing for Travel Europe 2011, chì si tenerà in Praga (29-30 Novembre) quest'annu.

Per più infurmazione, cliccate ccà.

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Doppu l'autore

Orsuvè

Redattore in capu hè Linda Hohnholz.